Ils n’avaient vraiment rien fait d’incorrect. Ils étaient réactifs lorsque je demandais leur aide. Ils semblaient suivre les procédures les plus à jour de leur profession. Leur travail était soigné, précis et opportun. Leurs prix étaient adéquats et ils se conduisaient professionnellement.
Mais je les ai quand même licenciés.
Voici pourquoi; Bien qu’ils aient constamment agi professionnellement, ils n’ont en aucun cas agi pro activement. Ils ne sont jamais arrivés avec des nouvelles idées. Ils ne m’ont jamais proposé de suggestion que je n’ai pas initiée et finalement n’ont jamais suggéré de changement à mon avantage. Je désirais simplement que l’on pense à moi, que mes intérêts soient défendus avant leur contrôle régulier, qu’ils se surpassent afin de me conserver au premier plan.
Mon agent d’assurance-vie, en revanche, se fait un devoir de me contacter au moins deux fois par année, voire même trois ou quatre fois. Bien qu’il y ait toujours eu un peu d’intérêt personnel motivant ces contacts (il demande toujours des références), je réponds toujours à ses appels.
On peut compter sur lui afin de partager des idées avec moi selon sa connaissance de mon entreprise et de mes affaires personnelles. Je ne me rappelle pas s’il a déjà essayé de me vendre quelque chose dont je n’avais pas besoin (comme plus d’assurance-vie), mais il a toujours démontré qu’il pensait à moi en faisant des recommandations et en m’exposant à des idées que je n’aurais pas eues autrement. Récemment il m’a soudainement approché avec une nouvelle idée de plan de retraite d’entreprise. Une seule personne sur 100 est admissible à ce type de plan. Mais, il me connaissait assez bien pour connaitre mon entreprise et pour me renseigner à ce sujet.
Hmmm. Garder mes intérêts au premier plan. Me connaître, moi ainsi que mon entreprise suffisamment bien pour pouvoir scruter régulièrement l’avenir et trouver des idées qui me conviendraient. Présenter de manière proactive des solutions et des idées qui seraient bénéfiques pour moi et pour mon entreprise. Pourrait-il y avoir une leçon ici quelque part?
Bien sûr; les gens aiment savoir que vous pensez à eux. (Observez l’industrie des cartes de vœux, qui repose sur cette pensée.) Ils aiment savoir que vous tenez compte de leurs intérêts. Ils veulent que vous compreniez suffisamment bien leurs activités afin que vous puissiez scruter l’horizon et suggérer des options qui peuvent les aider. Ils développent d’ailleurs rapidement une fidélité envers ces personnes auprès desquelles ils effectuent régulièrement des achats.
Pourquoi est-ce important?
Vous savez qu’il est beaucoup plus difficile de voir vos clients aujourd’hui qu’il y a quelques années. Les gens n’ont tout simplement pas de temps à consacrer aux représentants de ventes de nos jours. Leurs emplois sont plus exigeants, leurs listes de tâches sont écrasantes. De plus en plus, ils posent la question: « Pourquoi devrais-je vous voir ? »
En fin de compte, la réponse à cette question déterminera votre succès de façon considérable. Ils prendront la décision de passer du temps avec vous en fonction de ce qu’ils pensent de vous et de ce qu’ils attendent du temps qu’ils vous consacrent. En d’autres mots, ils prennent la décision en fonction de votre réputation.
À long terme, votre réputation sera votre plus grand atout. Bien qu’il y ait certainement beaucoup d’autres éléments à votre réputation, vous développez cette réputation dans une large mesure par votre capacité éprouvée et constante à démontrer que vous pensez à eux.
Cela ne signifie pas que vous devez vous présenter à chaque mois afin de leur laisser un catalogue ou encore de leur donner régulièrement des échantillons du dernier gadget. Il ne s’agit pas non plus d’adopter une approche « jetez beaucoup de boue contre le mur et voyez si quelque chose colle ». Le monde est rempli de vendeurs qui se concentrent sur leur produit plutôt que sur leur client. Ne faites pas ça !
En revanche, passez du temps à connaître leurs buts et objectifs commerciaux afin de trouver des produits, services et idées qui leur conviendront, et ce, que vous les vendiez ou non. Ensuite, assurez-vous de leur montrer ces derniers et d’expliquer exactement comment vous pensez que votre recommandation les aidera à atteindre leurs objectifs. Faites-le, sincèrement, régulièrement et avec prévoyance et sensibilité.
En retour, ils finiront par vous respecter. Ils vous considèreront comme une partie importante et intégrante de leur entreprise. Vous obtiendrez donc une réputation d’un professionnel précieux.
À long terme, rien n’est plus précieux.
Quelle idée rafraichissante!
